En el post anterior te introducía al tema de que si crees que una buena estrategia de precios de productos y servicios no era averiguar tus costos y colocar un margen «razonable»; esa es una visión demasiado miope.
¿Aún no lo lees? Bueno, por favor haz un alto aquí y vas para allá, porque la idea es que no te conformes con la pasta del pasticho, sino que lo tengas completo, incluyendo las salsas, el queso y el gratén.
Hay muchísimas estrategias de precios. Por ahora nos vamos a enfocar en cuatro que son las más comunes. Claro que puedes investigarlas si te interesa el tema, porque nunca está demás.
Contenido del post
Evaluando las estrategias de precios: ¿Por cuál me decido?
Te contaba que tenía un cliente llamado Joel. Él tiene un pequeño negocio de comida y aprovechando que hay una persona en la cocina con habilidades de repostería y un primo que lo conectó con un mayorista de los ingredientes, se decidió a ofrecer postres.
Así que para que definiéramos la estrategia evaluamos la decisión en función a cinco preguntas: ¿Es tu producto/servicio el único en su tipo? ¿Cuánta competencia tienes, si la tienes? ¿Va dirigido a un sector amplio o estrecho (o exclusivo) de consumidores? ¿La inversión para hacer el plato es alta, muy alta o modesta? ¿Sería urgente captar un gran número de clientes o prefieres apostar a volúmenes de ventas con crecimiento ligero pero sostenido?
Estrategia de descremado de precios.
¿Has escuchado esa expresión que dice: «La crema y nata de nuestra sociedad»? Entonces ya le podemos decir a Joel que esta es una estrategia típica de aquellos productos o servicios que por sus características queremos resaltar que tiene atributos tan buenos, que su precio es superior. Por eso, cada centavo adicional lo vale. Se vende a un nicho muy específico luego para llegar a otros mercados se va ajustando.
Es un precio que estaría en el borde superior de lo alto. Debe tenerse cuidado porque se supone que tampoco es absurdamente impagable. Y también debemos ser serios en que ese » plus» se cumpla de manera irrestricta. De lo contrario sería crear expectativas y no cumplirla… Y eso sería el debut y despedida de nuestro servicio.
Para que Joel pueda aplicar esta estrategia, se pensaría tal vez que el chocolate de los postres es importado. Adicionalmente la posibilidad de que haya una sala de aparte y muy cómoda para aquellos clientes que solo coman postres (Una especie de salón de té)
O también podría ser que, cuando se termine esa exquisitez, se le brindaría un descuento para que se lleve el mismo postre. Eso si, bellamente empacado para alguien especial de su casa.
Estaríamos diferenciándolo bastante de Manolo, el dueño de la modesta panadería de la próxima cuadra.
El cuadro de las respuestas míralo a continuación.
En resumen, podría ser una buena opción para Joel, aunque habría que analizar con pinzas lo de los clientes (Que no atendemos a un grupo muy selecto, ni exclusivo que digamos)…
Sigamos conversando de las otras, porque como sabes el cliente tiene la última palabra. Por eso mejor es darle opciones.
Estrategia de Precios de penetración: Igual o más bajo que nuestra competencia.
Visto en un espejo, esta es una estrategia de precios de productos y servicios opuesta en extremo la anterior. Así que para explicarla, vamos ligeramente a cambiar las condiciones que tiene nuestro cliente Joel.
Digamos que no se había dado cuenta que en la Urbanización contigua o bien cercana hay tres panaderías y un enorme restaurante donde venden productos para satisfacer los antojos y para colmo a excelentes precios.
De hecho, su dueño es socio de uno de las distribuidoras que conoce Luis, el primo de Joel.
Aquí entonces habría más competencia directa e indirecta y solo para llamar la atención podemos lanzar ya estrategia de precios más baja. La anunciamos con bombos y platillos para que nos prueben alguna vez.
Si el servicio y el sabor de Joel es bueno, así aclare que el costo es solo por los primeros días, al ponerlo más ajustado seguirán los clientes y habrá cumplido el cometido: Meterse en la pelea con respecto a un terreno dominado por otros competidores.
Entonces Joel decide evaluar recetas más básicas y económicas y no acondicionar la sala de té aún. Quedaría para cuando vea si los clientes van aumentando o fluyendo mejor cuando transcurra el tiempo.
Las respuestas de las preguntas serían estas, con las variables que cambiamos:
Estrategia de precios para grupo de productos.
Digamos que más adelante, en una estrategia a largo plazo, después de que Joel tiene su nueva carta dulce andando se le ocurre otra idea. En aras de seguir compitiendo, puede dar diferentes opciones de precios combinando los servicios que ofrece, o bien de similares, o bien de complementarios. Esto es más o menos así.
(a) De una línea de productos: Él manejaba un estándar en el servicio de dulces, pero de pronto consigue un tipo de línea de repostería de altísima calidad y fama, pero también algo costoso.
Entonces, decide ofrecerlo igual a la venta y desde luego este tendrá un mayor precio que el que introdujo originalmente y aprovechando entonces la coyuntura, también introducirá unos ponquecitos en su caja y los clientes con eso tendrán la percepción de que existen tres calidades (Lo cual es cierto). Escogerían de acuerdo a su capacidad económica, gusto e interés.
Sería como una competencia de los mismos productos entre sí, ofrecidos por la misma persona.
(b) De productos opcionales o complementarios: Que como su nombre lo indica, realmente son adicionales y pueden ser elegidos o no por los clientes. En esta estrategia, fijaríamos un precio para una torta casera un poco básica si el cliente pide menú ejecutivo… Que viene siendo que la suma de las partes de más que la totalidad de los elementos combinados. (Típico de un combo).
Sería entonces, una buena manera de ir atrayendo clientes para el nuevo servicio.
En esta misma clasificación están la de los precios de productos cautivos (que no son complementarios, sino por el contrario obligatorios), pues sin esto no podría funcionar el producto principal.
Por ejemplo un celular que se vendiera sin la batería y las de paquetes, que no es más que ofrecer un menor precio por un grupo de unidades (oferta, tres pares de calcetines, o dos cajas de lápices o marcadores de varios colores en un solo empaque). Con eso, ajustar el precio, dando la sensación de que es más provechoso comprar en mayor volumen.
Estrategia de precios única.
Muy utilizado en ciertos establecimientos en que absolutamente todo lo que se venda, cuesta digamos un dólar. En esta que los artículos deben tener todos un costo de elaboración bajísimo, que jamás sea ni siquiera cercano a la oferta de precio. Tampoco la media será superior al precio estipulado.
Podríamos decirle a Joel, por ejemplo que tanto el primer plato como el postre debe fijarlo en el mismo precio y poner una gran pancarta… Y si tal vez sea muy difícil puesto que la diferencia entre los dos costos sea mucho (y corra el riesgo de sacrificar mucho margen de ganancia), puede experimentar con un rincón donde venda un solo tipo de dulces (Como galletas o helados, de varios sabores) a un solo precio y con eso podría llamar bastante la atención.
¿Cuándo una estrategia de precios para productos y servicios es exitosa?
Pues bien, una buena estrategia exitosa se traduciría en obtener el volumen de ventas que estaba previsto para algún período determinado. Esto te permitiría recuperar los recursos que invertiste y de una manera más óptima, podrías tener recursos suficientes para las próximas campañas que tengas en mente.
Finalmente Joel se decidió por usar los precios referenciales de su competencia directa, el Sr. Manolo. Solo que, de acuerdo a lo que le recomendamos, si incluyó una oferta especial para el menú completo (sopa + seco y contornos + postre), cosa que le permitió no desantender en ningún momento su actividad principal.
Aumentó de manera importante las visitas de clientes de otros sectores. Les ahorraba bastante tiempo tener un establecimiento donde pudiesen satisfacer dos gustos que eran atractivos para el paladar de sus clientes habituales
Ya que te explicamos todo lo que debías saber acerca de la estrategia de precios de productos y servicios a Joel… ¿Pudiste captar la esencia de cada estrategia? Si quieres escríbeme para diseñar las tuyas. De acuerdo a los objetivos de tu emprendimiento y ciclo del producto veremos. Y que viva el sabor.